No mundo das Startups incluir mecanismos de controle no início do desenvolvimento de um projeto é certamente uma forma inovadora de gerar conservadorismo em algo não conservador.
Desenvolver o seu MVP (Mínimo Produto Viável) nunca foi uma opção mais certeira para proteger seu patrimônio disponível para investimento, principalmente quando o foco é o desenvolvimento de novos modelos de negócio.
Num ambiente escuro o instinto humano aguça outros sentidos para que a limitação visual seja compensada pelos outros sentidos, projetar os braços para fente na busca de uma direção ou até mesmo na forma de antever um obstáculo, são ações naturais na busca de uma orientação e direção.
Há alguns anos atrás, tomei conhecimento sobre o conceito Mobile First,através de um conteúdo desenvolvido pelo Google, uma forma de desenvolver projetos digitais e conseguir manter um escopo simples do projeto.
O Google na tentativa de educar o mercado optou por gerar este documento com foco a instruir/educar os desenvolvedores de como não poluirem seus aplicativos, a não repitirem os erros dos sites de antigamente. Afinal os clientes de hoje, não demonstram muita paciência e o processo de convencimento precisa ser muito mais rápido e objetivo.
“simple can be harder than complex: you have to work hard to get your thinking clean to make it simple” — Steve Jobs
Logo em seguida descobri que este conceito de “Mobile First” estava sendo substituido por um outro conceito “People First” em que o indiviuo esta no centro de tudo, em que fatores comportamentais e sociais faziam muito sentido para o resultado e engajamento em qualquer negócio digital.
A partir dai comecei a investir mais em validação e em comportamento humano, de forma a deixar o desenvolvimento como consequência destes estudos.
Quando estive no comando da Quoda.co eramos especialista em desenvolvimento e pensávamos de forma diferente poderíamos ser até contra eficiente, tendo em vista que o desenvolvimento de soluções digitais representavam boa parte do nosso faturamento na época, por outro lado, a sensação que tínhamos é que alguns projetos que chegavam na empresa não tinha chance de dar certos, mas mesmo assim os cliente resolviam nos contratar para desenvolver alguns elefantes brancos.
Eu e o meu ex. sócio Wendely Leal, todos os anos, refletimos sobre o nosso posicionamento atual e projetamos o futuro da empresa com objetivo de sairmos do comodismo e da inércia. No nosso último Planejamento Estratégico decidimos que a melhor forma de proteger os nossos clientes era de criar uma estratégia de desconstruir os pensamentos e trazê-los para uma realidade de proteção de seus recursos e partir para um processo de validação de seus modelos de negócios.
Reduzimos os nossos contratos com objetivo de diminuir os riscos desse processo de validação de forma a focarmos na Proposta de Valor, conectando com o consciente e o inconsciente dos futuros clientes dos nossos clientes. Afinal ganhar dinheiro não esta atrelado na maioria das vezes no que você pensa, mas sim, na prova dos 9 das percepções de valor de um número considerável de clientes.
Lembro que em conversa com meu amigo André Macedo (Country Manager da Intuit no Brasil e antigamente CEO da fintech Zeropaper) ele contava que quando foi ser acelerado pela 21212 no Rio de Janeiro, que a ideia de facilitar a vida dos clientes através de um leitor de cupom fiscal, associado a um OCR, era uma solução adorada por todos. A percepção que tenho é que o ser humano é um ser social e os aspectos sociais geram distorções em pesquisas de campo, ou seja, na sua frente ele quer te agradar ou fugir daquela situação ao mesmo tempo, desqualificando muitas vezes este tipo de metodologia.
Segundo o André todas as vezes que ele voltava de uma pesquisa de campo todo mundo queria a solução dele, mas sabiamente a equipe da aceleradora sugeria que voltassem novamente a campo.
Sábia insistência com o tempo as distorções iam aparecendo e a Proposta de Valor da Zeropaper ia se modificando, de tal maneira, que o projeto final era outro, completamente diferente. Eles descobriram que o cliente final gostaria de ter alguma solução que substitui-se o Excel ou apenas melhora-se esta experiência (Ferramenta muito utilizada para gerir o caixa de ME e EPPs).
Não foi por acaso que o Alexander Osterwalder, o pai do Business Model Canvas, incluiu a figura de um coração no Canvas, a final realmente esta é a pergunta de $1MM. A utilização do Canvas e o preenchimento dele, não pelo empreendedor, mas pelos clientes, sem dúvida é um dos primeiros passos que uma Startup deve perseguir.
Business Model Canvas
Tendo total consciência que a Proposta de Valor deve ser cuidadosamente estudada, fui buscar soluções que pudesse me orientar nesta missão e encontrei o Mapa de Empatia. A aplicação dele existe para várias alternativas.
Costumo dizer que se a ONU me chamasse para mediar um conflito milenar como o de Israel e Palestina utilizaria esta ferramenta para entender mais sobre as duas personas. Entender o que o individuo Pensa e Sente?, Escuta?, VÊ?, Fala e Faz?, Dores? e Objetivos?, sem medo de errar é o melhor caminho para encontrar um ponto de conexão entre duas personas ou até menso para se preparar para um reunião decisiva, mas o melhor mesmo é utilizar isso para encontrar a Proposta de Valor de $1MM.
Lembrem que anteriormente ao falar do Canvas, salientei que o Canvas deve ser preenchido pelo um grupo considerável de clientes finais.
Mapa de Empatia
Ao entrevistar os clientes finais através de um grupo focal, ou para quem tem um cliente final bem distante como o público na Chinês, você poderá utilizar um Typeform e impulsionar esta pesquisa no Facebook Ads ou Weibo. Lembre-se perguntas discursivas são mais interessantes que perguntas objetivas. Desenvolver perguntas objetivas e não ser tendencioso é uma arte, por garantia siga com as discursivas, mas se mesmo assim julgar necessário incluir perguntas objetivas, reflita se não está induzindo uma resposta.
Ao consolidar o Mapa de Empatia deste trabalho geralmente tabulo as informações e conecto os sinônimos e pontuo a incidência das palavras para consolidar todas respostas em um único Mapa de Empatia. O resultado deste trabalho servirá para revisitar o CANVAS e popular com um conteúdo extremamente conversivo o futuro site da empresa, propostas comerciais, campanhas de marketing, com tiradas super convincentes e engajadoras que se conectarão com a mente dos seus futuros clientes. Você criará novas duas Propostas de Valor que deverão ser testadas utilizando um banner igual, apenas alterando o Call to Action, dentro de uma metodologia de Teste A/B.
Converta este trabalho em uma lista de Early Adopter (os primeiros clientes da sua startup) e conecte a um serviço do tipo mailchimp e utilize esta lista para gerar relacionamentos com estes clientes e ativá-los no lançamento da sua startup. Faça isso direcionando os acesso para uma landing page em que a conversão será Call to action > Cadastre seu email ou Call to Action > Click em Comprar > Aceitar lista de espera do produto.
Imagine você apresentar um pitch para um investidor, sem ter desenvolvido nenhum código e dizer que no período de validação obteve uma somatória de intenção de compra de R$100.000,00.
Agora que você chegou aqui, será que no início de uma startup não é possível identificar o que é valor para um número específico de clientes?